マーケティングオートメーションとは？導入の課題など解説
「マーケティングオートメーション（MA）を使って、売り上げを伸ばしたい。デジタルマーケティングの一環として是非導入したい。
と思う一方で、「自社では活用できるだろうか」「導入しても期待するような効果があるのだろうか？」という悩みを抱えていませんか？
本記事では、どういう企業がMAを導入すべきなのか、MA導入することで得られるメリット、導入手順、などを紹介いたします。是非参考にしてください。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
MAとは、企業におけるマーケティング施策を自動化させる仕組みです。
そして、より効率的に施策を実施するためのツールをMAツールと呼びます。
企業のマーケティング活動では、
- Webサイト上でのリード獲得用のフォーム作成
- 獲得したリード情報のデータ蓄積
- リードのWeb上での行動把握
- メール配信
など、さまざまな作業があります。
これらを都度、人力で対応するにはかなり多くの労力を必要とします。
しかし、MAツールを利用することでこれらのリード獲得やリードナーチャリングなどに関わるマーケティング活動を自動化（オートメーション化）することで、労力をかけずにマーケティング活動を行うことを可能にします。
また、MAツールではリードの行動を記録できるのも特徴です。
どのお客様が自社サイトのどのページを閲覧したのか、どのメールを開封したのかといったお客様の行動を、全てMAツールは追いかけてリード情報に紐づけて記録を残してくれます。
リード（見込み顧客）は、オンライン・オフラインを駆使して情報を収集し、商材やサービスの比較検討を行っています。
そのため、どの施策に対して、どのような反応を示したのか行動を把握して、商談のタイミングを見極めることが重要です。
特定の行動を取ったリードを抽出することで、リードごとの見込み度合いを判定し、営業接触すべき状態になったか判別することができるため、見込みのある顧客だけに営業接触することで効率的に営業活動が可能となります。
お客様のデータ化がある程度できていて、メルマガリストも多く持っている企業はＭＡツールの導入・活用により営業機会を逃さず、売上を伸ばすことが出来るでしょう。
マーケティングオートメーションの導入により得られるメリット
ここでは、MAツールの導入で得られるメリットをみていきましょう。
上手く活用できれば、ヒューマンエラーの削減、手間の削減など人力に頼らない施策の展開が可能となります。
マーケティング業務の工数が削減できる
MAツールを導入することによって、施策の自動化・効率化が図れます。
見込み客や顧客情報の一元管理、各種メールの送信、商談の確度が高いリードの営業への通知といった多様な業務で自動化が可能です。
管理の自動化によって、担当者は本来の業務に注力することができ、労働生産性の向上も期待できるでしょう。
人為的ミスの減少につながる
MAツールで代替できる業務に関しては、本来は手動で対応することが多いです。
手動ではミスや抜けが発生する可能性があるものでも、ツールの導入で人為的なミスを予防できます。
MAツールは誰に対して、どのタイミングで・どのように行動するかをデータに基づいて決定できます。
そのため、適切なタイミングで必要な情報を顧客に正確に伝えることが可能です。
また、大量の情報を扱いつつ、事前に定めたシナリオに沿って対応できるため、ヒューマンエラーを最小限に抑えられます。
顧客に対して適切なコミュニケーションを行える
顧客数が増加すればするほど、顧客管理にコストがかかってしまい、適切なコミュニケーションを取るのが困難となっていきます。
しかし、MAツールを導入することで管理業務を削減し、顧客に対する細かいフォローが可能となり、より良好な関係を築くことができるでしょう。
たとえば、これまで商品やサービスの購入に至った顧客のフォローが手薄といった場合でも、フォローアップできる施策を実施しやすくなります。
マーケティングオートメーションを導入・比較する際のポイント
ここでは、導入・比較する際のポイントをみていきます。
多機能のものを選択するよりも、売上や成果につながるツールを選択することが大切です。
自社に必要な機能が揃っているか
MAツールに搭載されている機能は大きく分けて、「BtoB向けの機能」「BtoC向けの機能」になります。
BtoB向けの機能は見込み客の育成や管理にフォーカスしているものが多い傾向で、想定される取り扱いリード数は500〜10,000程度と少なくなっています。
マーケティング対象が会社であるため、狭く深くホットリードを育成するために設計される傾向にあります。
BtoC向けの機能はマーケティング対象が個人であるため、取り扱うデータ量が多く、100,000〜数百万に及ぶ見込み客の購買履歴や購買データが扱われます。
対象のMAツールには自社で必要となる機能がそろっているか、導入前にきちんと調べておきましょう。
大抵のMAツールは必要最低限の機能は用意されているのが現状です。
しかも最近では必要ない機能も含め大量の機能が実装されています。
しかし、実際に導入すると使わない機能のほうが多いです。
なので、自社が絶対に外せない機能をピックアップし、それらの機能を満たせるものを選び、それ以外の高機能なものはあっても重要視しないように気をつけたほうが良いです。
既存システムなどとの連携は可能か
MAツールは活用範囲が広いため、本格的に活用しようとするほど、連携が必要なシステムやツールの数が多くなる点が特徴です。
他のシステムやツールとスムーズに連携できれば、より広い範囲で効果的なマーケティング施策の自動化を行えます。
上手く活用できれば、運用工数の削減につながり、高精度のOne to Oneマーケティングを行いやすくなるといえるでしょう。
1つのシステムやツールで完結する施策は多くありません。
MAツールと関連システムを連携することで、より高度な自動化を目指しましょう。
自社のシナリオ設計に適したツールなのか
MAツールを導入する際は、自社で設定したシナリオに適した機能や、操作性があるのか確認することが重要になります。
シナリオというのは、どのようにリードを獲得してどのようなリードナーチャリング（顧客との接点維持）を行い、どのような営業活動、購入後のフォローを行うのか。
一連のマーケティング活動全体の流れのことで、「カスタマージャーニー」と同じように捉えてもよいでしょう。
たとえば、自社のマーケティング施策において、データ分析の機能とCRMシステムの連携が大切だとしましょう。
この場合は、MAツールとCRM対応が連携可能かどうかを確認しなければ、シナリオが上手く機能しません。
価格やブランドではなく、自社のシナリオ設計に適したMAツールなのかどうかを事前に確認しましょう。
データ量や保有期間はどれくらいか
導入する業態などで違いはあるものの、BtoCとBtoBでは取り扱いできるリード数に大きな違いがある点は知っておきましょう。
取り扱うリード数に100倍を超える差がつくことも珍しくありません。
そのため、自社のビジネスモデルなどを考慮しつつ、MAツールで対応可能なデータ量や保有期間などの仕様の確認も大切です。
取り扱うデータ量と費用は直結するため、どの程度管理が必要なのか見極めましょう。
マーケティングオートメーションの導入手順
ここでは、MAの導入手順やそれぞれの手順のポイントなどをみていきます。
導入は目的ではなく、あくまでも課題解決の手段である点も大切なポイントだといえるでしょう。
1.企業としての課題の洗い出し
はじめに、企業としての課題の洗い出しを実施します。
マーケティングの部署・担当者が抱える課題などを細かくヒアリングし、売上推移や顧客からのアンケートなども利用しましょう。
幅広く客観的な視点から課題を洗い出すことが大切です。
2.自社の見込み顧客データの整理
次に、自社の見込み顧客データを把握・整理して活用しましょう。
見込み顧客を分析することで、MAツールの導入がスムーズになります。
何件の見込み顧客リストがあり、それがいくつのファイルに分かれているか、把握するところからスタートしましょう。
正確にデータの状況が把握できていれば、見込み顧客に効率よくアプローチできます。
見込み顧客のデータ整理が難しい場合は、データクレンジングサービスなどに外注することも可能です。
3.必要となる機能の選択
自社に必要な機能を整理すれば、自社の課題解決に必要な機能を把握できます。
そのため、導入するMAツールの比較・選定が行いやすくなるでしょう。
MAにはさまざまなツールがあり、以下のような機能が代表的です。
SFA（セールスフォースオートメーション）との連携
- アクセス解析、見込み顧客の行動履歴のトラッキング
- メール配信と開封率などの反応把握
- リードのスコアリング
- ランディングページ、問い合わせフォーム作成
自社で必要、不必要な機能の取捨選択を実施し、自社で使用頻度が高い機能を検討しましょう。
4.MAツールの比較・選定
ツール導入時は自社の課題解決につながるか、導入や運用に掛かるコストはどの程度なのかを慎重に見極める必要があります。
ツールを導入しても使いこなせなければ、投資した時間や手間が無駄になってしまいます。
MAツールの多数がSaaS型で料金はサブスクです。
サブスクであるがゆえに年々機能数が膨らみ続けているため、大半の機能は自社にとって不要なものであることが多いです。
自社にとって本当に必要なものを見極めて、機能数の多さに惑わされないようにしなくてはいけません。
導入後に関しては、サポートが充実しているかどうか、相談できる体制があるかどうかが重要なポイントです。
ただし、サポートは無料の場合もあれば、有料の場合もあるため、忘れずに確認しておきましょう。
5.各種設計とフローを構築する
MAツールはあくまでも自社の施策をサポートするためのものです。
そのため、シナリオ設計、スコアリング、カスタマージャーニーの作成、リードに提供するコンテンツといった施策の策定は人間が行うことになります。
シナリオ設計は特定の行動をした見込み顧客に対し、どのような方法で何をアプローチするか決めます。
マーケティングオートメーションではシナリオを複数設定可能です。
スコアリングは特定の行動を起こしたユーザーをスコア化し、ページへの誘導やメールの自動送付を行います。
カスタマージャーニーは顧客が商品を認知し、商品の購入に至るまでの一連のプロセスです。
カスタマージャーニーの作成で、自社のターゲットとなる見込み顧客の目線で考えられるようになり、行動を把握しやすくなるでしょう。
マーケティング施策に対して社内で共通認識を持てるため、企業全体の活動が統一され、顧客満足度の向上につながる可能性があります。
リードに提供するコンテンツとしては、メールマガジンやランディングページなどがあるものの、担当者自身でのメンテナンスが必要です。
見込み顧客の購入確度や行動などを指標としつつ、どのような施策を行うのか事前の対策が重要になります。
6.マーケティング部門と他部署との連携
マーケティング部門と他部署が別々に動いた場合は、MAツールの機能を活かしきれなくなります。
各部署の情報を連携できないと、企業の営業手法を改善したり、全体の生産性向上や売上増加を目指すことが難しくなるためです。
精度の高い運用を実施するためには、マーケティング部門と他部署との連携が必須となります。
そのため、情報共有を円滑に行い、効果検証を継続しましょう。
一定期間ごとに成果の確認を行い、運用方法の改善を行うことが大切です。
7.運用フローの整備
MAツール導入後は運用フローの整備が必要です。
導入する場合は、定期的に施策の分析・改善を行うマーケ担当者を置くことを推奨します。
実際に導入後に生じた課題に関しては、可視化と改善を行っていくことでPDCAサイクルを回す仕組みや体制が整います。
自社に最適な役割分担と運用フロー構築には、トライアンドエラーが必要です。
そのため、一度決めた運用フローを遵守するのではなく、柔軟な変化に対応できる体制を整えておきましょう。
マーケティングオートメーションを導入する際の課題とは？
ここでは、MAを導入する際の課題をみていきます。
企業が導入を検討する場合、自社で課題を解決するのが困難であれば、外注も検討しましょう。
機能を使いこなせない
MAツールは高性能で多機能なものが多いため、理解していない担当者では効果を十分に発揮できません。
機能を把握するためには、外部のコンサル会社を入れるといった取り組みを行い、担当者のマーケティングに関する知識レベルやスキルの向上を図ることも大切です。
また、内部に適した人材がいない場合には、外部からの採用も検討しましょう。
アイリーラボではMAの導入から定着支援までをサポートしておりますので、お気軽にご相談ください。
https://www.aily-lab.co.jp/digital-marketing/service/ma/
短期間で成果は出にくい
MAツールを導入しても具体的な成果が出るまで、ある程度時間が掛かります。
また、直接的な効果が見えにくいため、売上に至るまでの間接的な効果を見えるようにすることが大切です。
また、コンテンツの見直しや作成も必要になるため、成果が出る前に断念する企業も少なくありません。
運用リソースが確保できない
本来であれば、「集客・リード獲得・教育・営業」の一つのフェーズごとに一人以上の担当者が必要です。
日本企業ではマーケティング担当が一人しかいない会社も多く、運用リソースが確保できず、運用できなくなるケースがあります。
また、人材を確保して運用全般を管理できた場合でも、運用時の役割分担を行っていなければ、運用に失敗するケースもあります。
MAツールの導入を検討する場合には、十分なリソースを確保できるか事前に確認しておきましょう。
まとめ
マーケティングオートメーション（MA）は、企業におけるマーケティング活動を自動化させる仕組みです。
企業のマーケティング活動ではさまざまな作業が発生し、多くの作業で人手が必要なケースが多いです。
そのため、MAツールの導入により、効率的なマーケティング活動が可能となります。
また、人為的ミスの減少や顧客に対して、適切なコミュニケーションを行えるといったメリットがあります。
導入・比較する際には、自社に必要な機能が揃っているか、既存システムとの連携が可能か、自社のシナリオ設計に適しているかがポイントです。。
導入する際には、企業としての課題の洗い出しから運用フローの整備までさまざまな手順を踏む必要があります。
どの手順も導入するうえで必要となるため、把握しておくことが重要です。
「自社だけで導入するのは大変」「ツールの効果を十分に発揮させたい」場合には、DX営業ツール導入・運用支援を行っている企業に相談・依頼してみましょう。
アイリ―ラボは、これまで製造業・BtoBに特化したWeb制作・運用・コンサルティングを行っており、さまざまな企業にMAツールの導入支援実績があります。
MAツールの導入を検討している場合は、お気軽にご相談ください。
詳しいサービスのご紹介はこちらから
https://www.aily-lab.co.jp/digital-marketing/service/ma/
お問い合わせ、資料DLはこちらから
デジタルマーケティング・Webマーケティングのご相談は
aily-labアイリーラボへお気軽にお問い合わせください。
