【海外製造業向け】日本市場進出で失敗するWebサイトの3つの特徴と、BtoB「ローカライズ」成功の秘訣

課題の深掘り：なぜグローバル版の「直訳」では成果が出ないのか？

「本国のサイトデザインは洗練されているし、製品スペックも申し分ないのに…」
そう感じる場合、日本のユーザーがWebサイトに求めている情報と、発信している情報との間にズレが生じている可能性が高いです。具体的な失敗例を見ていきましょう。

失敗①：直訳による「不自然な日本語」と「専門用語のズレ」

最も多い失敗が、言語の壁による「キーワードのミスマッチ」と「違和感」です。
グローバル全体で統一された機械翻訳や、業界に明るくない翻訳会社を通した場合、日本の製造現場（ターゲット層）が普段検索しているキーワードと乖離してしまうことがよくあります。

また、不自然な日本語や直訳特有の言い回しは、ユーザーに「この会社、日本でのサポート体制は大丈夫だろうか？」「製品トラブルがあった時にきちんとコミュニケーションが取れるだろうか？」という不安を抱かせる最大の要因となります。

アイリーラボのワンポイントアドバイス：AI時代は「Doクエリ」に特化する
グローバルサイトの直訳によく見られる「Automation Solutions」などの抽象的な言葉では、日本の現場担当者には届きません。
さらに近年は、単なる知識を求める「Knowクエリ（例：自動化 とは）」はAI（ChatGPTやGemini等）の回答で完結しやすいため、「Doクエリ（例：自動組立機 チョコ停 対策」「省力化ユニット 導入事例」といった具体的な行動・課題解決を伴う検索意図）」に特化してキーワードを選定します。
このプロセスを経ることで、検索ニーズとのミスマッチを防ぎ、問い合わせに直結する良質なアクセスを獲得できるサイトへと生まれ変わります。

失敗②：日本のBtoBが求める「安心感（企業情報・実績）」の欠如

欧米のグローバルサイトは、無駄を削ぎ落とし「製品の先進性」「洗練されたデザイン」「スペック」を前面に押し出すスタイリッシュな傾向が強いです。

しかし、日本のBtoB製造業における購買プロセスでは「企業としての信頼性（この会社と長く付き合えるか）」が極めて重要視されます。
どんなに製品が良くても、会社概要（日本法人の有無、資本金、代表挨拶）や、国内での導入事例・実績ページが薄いと、「サポートが不安」「代理店がわからない」と判断され、稟議のそじょうにすら乗らないケースが多発します。

失敗③：日本の商習慣に合わないフォームと導線（UX）

さらに、日本のBtoB担当者は情報収集プロセスにおいて慎重です。いきなり「見積依頼（Contact Us）」をするハードルは高く、「まずは日本語の詳しいカタログを手元で見たい」といったニーズが存在します。
アイリーラボでは、これを解決するためにユーザーの検討度合いに応じた「階段設計」が不可欠だと考えていますが、多くの海外サイトでは一足飛びの導線しかなく、目の前の見込み客を取りこぼしています。

解決策・実践ステップ：どう対処すべきか？

日本市場で勝つために必要なのは、言語の変換（Translation）ではなく、文化や商習慣への適応（Localization）です。

ステップ①：キーワード調査に基づいた「コンテンツの再設計」

まずは、ターゲットとなる日本の技術者や調達担当者が「どんな悩みで、どんなキーワードで検索するか」を徹底的に調査します。
そして、直訳された製品説明を、日本のユーザーが使う「生きた業界用語」へと書き換え、検索意図に合わせたコンテンツへと再設計（SEO対策）を行います。

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ステップ②：「信頼獲得コンテンツ」の徹底的な拡充

グローバル企業であっても、日本市場に向けた「顔が見える」コンテンツの拡充が急務です。

• 国内サポート体制の明記: 故障時の対応、メンテナンス体制、部品の調達リードタイムなど、導入後のアフターフォローが日本国内（または代理店）で迅速に行えることを強調します。
• 会社情報の充実: 日本法人や日本支社の代表メッセージ、国内スタッフの紹介ページなどを設け、企業に対する心理的ハードルを下げます。

アイリーラボのワンポイントアドバイス：『日本国内での実績』の見せ方
「まだ日本での導入実績が少ないから掲載できない…」と悩む外資系企業様は多くいらっしゃいます。
その場合、ただ海外の有名企業のロゴを羅列するだけでは「日本の中小企業には敷居が高い」「サポートが不安」と思われて逆効果になることも。
このような場合、「グローバルでの実績を、日本企業が抱える『特定の課題（例：人手不足、属人化の解消）』の解決ストーリーとして翻訳・再構成する」手法をご提案しています。
「同じような課題をどう解決したか」というプロセスを見せることで、実績の”数”や”国籍”ではなく、自社にとっての”再現性（安心感）”を日本の担当者に伝えることが可能になります。

ステップ③：見込み客を逃さない「階段設計」の構築

失敗③で触れた「いきなり見積もりのハードル」を下げるため、日本の情報収集プロセスに合わせた階段（コンバージョンポイント）を用意します。
例えば、製品紹介ページの途中に「日本市場向け導入事例集」や「基礎がわかる技術資料」などのホワイトペーパーダウンロード（PDF）を設置します。これにより、今すぐの商談化には至らなくても、初期段階のリード（見込み客）を幅広く獲得する仕組みを作ることができます。

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まとめ：ローカライズは、日本市場攻略の「第一歩」

「グローバルで成功しているのだから、日本でもそのまま売れるはずだ」という前提は、一度捨てる勇気が必要です。
日本の厳格な商習慣と、慎重なBtoBの購買プロセス（稟議制度など）を深く理解したWebサイトのローカライズこそが、日本進出を成功させる第一歩となります。（※これは日本から海外へ進出するサイト構築時も同様のことが言えます。）