Webサイト放置が命取り。知らぬ間に起きる「選定漏れ」の恐怖
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「今は仕事が溢れているから、これ以上のWeb集客は不要だ」
「うちは昔からの紹介だけで十分回っている」
もし経営者であるあなたがそう考えているなら、この記事は少し耳の痛い話になるかもしれません。
しかし、これだけはお伝えしなければなりません。
「問い合わせが安定している」＝「安心」ではありません。
実はあなたの知らないところで、御社になるはずだった仕事が、音もなく競合他社へ流れている可能性があるからです。
今回は、多くの企業が気づかないうちに陥っている「知らぬ間に選定から漏れている」という機会損失について、Webマーケティングのプロの視点から解説します。
目次
＼＼ まずは自社サイトの「選定漏れ」状況を確認する ／／
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1. 問い合わせの前に「勝負」はついている
＼＼ 自社サイトは検索で“選ばれる状態”になっていますか？ ／／
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「Webサイトなんて、会社概要と住所が載っていればいい」
そう思っていませんか?
しかし、現代のビジネスにおいて、顧客の行動プロセスは劇的に変化しました。
BtoBでも「検索7割」の現実
かつては営業マンが足で稼ぐのが主流でしたが、今は違います。
発注担当者や技術者は、問い合わせる前にまず検索します。
実際に、BtoB製造業のWebサイトへの流入経路を調査すると、広告を出していない場合でも、その7割以上がGoogleやYahoo!などの「検索エンジン」経由です。
つまり、顧客は御社に電話をかける「前」に、Webサイトを見て勝手に判断を下しています。
- 「情報が古くて不安だ」
- 「技術力が伝わってこない」
- 「他社の方が詳しく載っている」
こう判断された瞬間、御社は候補リストから削除されます。
断りの連絡など来ません。ただ静かに、競合のサイトへ移動するだけです。
こちらが気づかないうちに「選定対象外」になっているのです。
2. 機会損失の正体。「今すぐ客(顕在層)」を逃していませんか?
「機会損失」と言っても、その中身は大きく2つに分けられます。
- 潜在層(そのうち客):まだ課題に気づいていない層への訴求不足
- 顕在層(今すぐ客):具体的な課題を持ち、解決策を探している層の取りこぼし
「新規の売上は不要」という企業にとって、1の潜在層への種まき不足は、すぐに致命傷にはなりません。
しかし、問題なのは2の「顕在層」を逃しているケースです。
ニーズがあるのに出会えていない
「顕在層」とは、例えば「〇〇部品の試作を特急で頼みたい」といった明確なニーズを持っている顧客です。
彼らは今まさに発注先を探しています。
もし、御社がその技術を持っているにもかかわらず、Webサイトの「キーワード選定」や「コンテンツ」が適切でないために彼らに見つけてもらえていないとしたら?
それは「不要な営業」ではなく、「本来得られるはずだった利益の喪失」です。
まず直すべきは、この顕在層に対するアプローチのズレです。
アイリーラボのワンポイント・アドバイス
多くの企業が、自社の業種名(例:「板金加工」)などの「ビッグキーワード」だけで検索対策をしがちです。しかし、これでは競合が多く、具体的なニーズを持つ「顕在層」には届きにくいのが現実です。
【ロングテール戦略】を意識しましょう。
顕在層は、より具体的な言葉で検索します。
ビッグキーワード(潜在・準顕在):「板金」
スモールキーワード(顕在):「板金 試作 短納期」「ダイカスト製品 板金化」
まず狙うべきは、購買意欲の高いこの「スモールキーワード」です。
自社の強みと顧客のニーズが合致するキーワードを選定することが、選定漏れを防ぐ第一歩です。
＼＼ 顕在層を逃さないサイト設計をしたい方へ ／／
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3. 「新規不要」でも放置できない3つの理由
顕在層の取りこぼし以外にも、Webサイトを整えておくべき理由があります。
それはWebサイトが、今の売上を守る「防波堤」になるからです。
「新規は不要」と思っていても、実は今の売上すら危うくなる時代が来ています。
① 紹介案件でも「裏取り」される
紹介だけで仕事が回っている場合でも、油断はできません。
紹介を受けた担当者は、社内で決裁を通すために必ずWebサイトを確認します(裏取り)。
その際、Webサイトの情報が薄いと、
- 「上司を説得できる材料がない」
- 「本当にこの会社で大丈夫か?」
と思われ、「Webサイトがしっかりしている競合他社」と比較検討され、ひっくり返されるリスクがあります。
既存の紹介ルートすら、Webサイトが弱いと守れない時代なのです。
② 競合は「弱点」を突いてくる
競合他社は、御社のWebサイトを見ています。
「ここはWebに力を入れていない(=デジタルに弱い)」と見なすと、そこを弱点として攻め込んできます。
御社がアナログな営業に頼っている間に、競合はWebを使って御社の既存顧客層に有益な情報を配信し、シェアを奪いに来ているのです。
「今の売上を維持したい」──その願いすら、Webサイト放置によって叶わなくなる可能性があります。
③ 人材も「選定落ち」している
最大の機会損失は「採用」です。
一般的なBtoB企業のWebサイト閲覧はPCが主流ですが、求職者は違います。
彼らはプライベートな時間に、隅々までスマホでWebサイトをチェックします。
- スマホに対応していない
- 社員の顔が見えない
- デザインが10年以上前
こうしたサイトを見た求職者は、「この会社に将来性はない」と判断します。
優秀な人材ほど、Webサイトの質で企業を選別しています。
人材が採れなければ、事業の継続すら困難になります。
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4. まず直すべきは「顕在層」へのアプローチ
では、具体的にどうすれば良いのでしょうか?
まずは「顕在層(今すぐ客)」の足切りを防ぐために、以下の2点を見直してください。
① 顧客の「検索キーワード」から逆算する
前述の通り、顧客は「自社の課題」を解決する言葉で検索します。
自社のWebサイトに、顧客が検索しそうな具体的なキーワード(加工技術名、解決できる課題、地域名など)が含まれているか確認してください。
② 「何ができるか」を解決策として伝える
トップページに「設備一覧」だけを並べていませんか?
顕在層が知りたいのは、その設備で「自分の課題がどう解決するか」です。
- × 単なる設備一覧の羅列
- ○ その設備で「どんな品質・納期・コスト」が実現できるか
「主語」を自社から顧客へ変えるだけで、反応は大きく変わります。
強みをわかりやすく言語化し、一瞬で「相談する価値がある」と思わせることが重要です。
アイリーラボのワンポイント・アドバイス
多くのBtoBサイトでやりがちな失敗が、訪問者にいきなり「お問い合わせ(商談)」という高いハードルを求めてしまうことです。
【CVポイントの階段設計】を意識しましょう。
ハードル高:お問い合わせ、見積もり依頼
ハードル中:サンプル請求、デモ利用
ハードル低:お役立ち資料ダウンロード、事例集
まだ検討段階の顧客には「資料ダウンロード」などの低い階段を用意することで、見込み客との接点を取りこぼさずに済みます。
まとめ
Webサイトへの投資は、単なる「売上アップ」のためだけではありません。
これからの時代、今ある売上を守り、企業としての信頼を維持するための「リスク管理」でもあります。
「うちは大丈夫かな?」
「もしかして、知らないうちに損をしているかも?」
少しでもそう感じた方は、一度客観的な視点でWebサイトを診断してみませんか?
現状のWebサイトが「選定基準」を満たしているか、アイリーラボが診断いたします。
まずは「見えない損失」を可視化するところから始めましょう。
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この記事を書いた人
主に製造業の企業様を対象に、BtoB特化型のWEBコンサルを行っております。広告運用、SEO、メールマーケティング等のデジタルマーケティングはお任せください。顧客獲得を目的としたWEB制作も行っており、クライアントの売上拡大に貢献しています。
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