「良いモノなら売れる」からの脱却。製造業の「作り手主導」×アンゾフマトリクス

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1. 「作り手主導（プロダクトアウト）」の可能性と限界

多くの製造業、例えば弊社のクライアントであるA社様は、展示会に向けてまず製品を形にし、市場の反応を見るというスピード感のある開発スタイルを取っています。これは製造業の大きな強みです。

顧客自身も気づいていないニーズを掘り起こすiPhoneのような革新的な製品は、徹底した「プロダクトアウト（作り手主導）」からしか生まれません。

しかし、製品開発には成功しても、「誰に売るか（市場）」の選定を誤ると、その製品は日の目を見ません。

市場が成熟し、モノが溢れる現代において、「良いものを作れば自然に売れる」という時代は過ぎ去りました。

せっかく生まれた「良い製品」を眠らせたままにしないために必要なのが、これから紹介する「アンゾフマトリクス」という地図です。

2. 戦略の地図「アンゾフマトリクス」とは

アンゾフマトリクスとは、「製品」と「市場」をそれぞれ「既存」と「新規」に分け、企業の成長戦略を4つのパターンで整理するフレームワークです。

製造業の皆様は、自社の今の動きがどこに当てはまるか考えながらご覧ください。

1. 市場浸透（既存製品×既存市場）
   今いる顧客に、今の製品をもっと売る戦略です。シェア拡大やリピート促進がこれにあたりますが、市場自体が縮小している場合は限界があります。
2. 新製品開発（新規製品×既存市場）
   今の顧客に、新しい製品を売る戦略です。既存ルートを使えますが、開発コストがかかります。
3. 多角化（新規製品×新規市場）
   全く新しい製品を、全く新しい市場へ売る戦略です。リスクが最も高く、中小・中堅企業にはハードルが高い領域です。
4. 新市場開拓（既存製品×新規市場）
   ★今回注目すべき戦略
   すでに完成している「既存製品」を、「新しい市場（顧客）」に売る戦略です。

• あなたの会社はどのタイプ？4つのタイプに応じたWeb戦略を教えます。

3. なぜ今、「既存製品×新市場」を狙うべきなのか

多くの製造業が、売上拡大のために「2.新製品開発」や「1.市場浸透」に注力しがちです。しかし、私たちが最も推奨したいのが、「4.新市場開拓（既存製品×新規市場）」です。

理由はシンプルです。「製品はすでにあるから」です。

作り手主導（プロダクトアウト）型企業は、すでに高い技術力で完成された製品（資産）を持っています。新たに莫大な開発コストをかけずとも、「売る場所」を変えるだけで、その製品が飛ぶように売れる可能性があるのです。

「新市場」をどう捉えるか？

「新市場」といっても、海外進出のような大掛かりな話だけではありません。視点を少しずらすだけで、市場は無限に広がります。

• 用途（アプリケーション）の転用
  • 自動車エンジンの部品技術 → 航空機や医療機器部品へ
  • 工場用の衛生管理システム → 飲食店チェーンや製薬業界へ
• ターゲット属性の変更
  • BtoBのプロ用工具 → DIYブームに乗せて一般消費者（BtoC）へ
  • 大手企業向けの高機能製品 → 機能を絞って中小企業向けへ

製品のスペック（機能）は変えず、「誰の・どんな課題を解決するか」という定義を変えること。これが製造業における新市場開拓の鍵です。

• 自社製品を持たない製造業・BtoB企業の”商品（売り物）”とは

4. 市場開拓のリスクと「分析」の重要性

もちろん、新市場への進出にはリスクも伴います。

今まで付き合いのあった業界とは「商習慣」や「法規制」が異なる場合もあれば、競合他社の顔ぶれも全く変わります。既存市場では有名企業であっても、新市場では「無名の新人」からのスタートです。

作り手主導（プロダクトアウト）の弱点は、「市場を見ずに作るため、ニーズとのズレが生じやすい」ことにあります。

だからこそ、情熱で作った製品を、冷静な頭で「分析」するプロセスが不可欠です。

• この技術は、他のどの業界なら「喉から手が出るほど欲しい」と思われるか？
• その新市場には、どんな競合がいて、どんなWEB戦略をとっているか？

この分析なしに飛び込むのはギャンブルですが、分析に基づいた進出は「戦略」になります。

アイリーラボのワンポイントアドバイス
私たちアイリーラボでは、お客様の製品やサービスの強みを正しく理解するためのアプローチとして、このアンゾフマトリクスを活用した現状分析を行っています。
お客様が持っている技術や製品を、改めてマトリクスに当てはめて整理してみる。そうすることで、「実はここの市場が空いているのではないか？」「この製品は別の使い方ができるのではないか？」といった新しい可能性が見えてきます。
Webサイトやカタログを作る前に、まずは自社の製品を客観的に「理解・分析」してみる。それが、結果として製品のポテンシャルを最大化する近道になります。

まとめ

「良いものを作れば売れる」という信念は、製造業にとって大切です。

しかし、その良いものを「どこで売るか」を間違えてしまっては、技術の持ち腐れになってしまいます。

「作り手主導（プロダクトアウト）」×「アンゾフマトリクス（市場戦略）」

この両輪が噛み合ったとき、製造業のビジネスは大きく加速します。

「自社の製品をもっと広い世界で売りたい」「今の市場だけでは先細りだ」とお考えの企業様は、ぜひ一度アイリーラボにご相談ください。御社の製品が輝く「次の市場」への挑戦を、分析と戦略で伴走支援いたします。

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